今天我主要讲的是我们在过去这十年中，对行业的理解，并跟大家一起探讨经验。

　　康德乐是美国第二大医疗保健服务供应商，在2010年通过收购中国永裕医药，开始进入中国。2015财年，康德乐中国销售额超过32亿美金，约达200亿人民币，物流服务吞吐销售额接近18亿美金，在美国排名第二。我本人在国际供应链管理有非常长的工作时间，2007年加入康德乐中国服务。

　　中国医药市场分析挑战

　　中国医疗器械市场发展的特别快。从大环境来讲，中国面积辽阔，市场很大，很多大小厂商都希望走进来，大概有16万家医疗器械的配送商。在整个医疗器械市场中，中国的医疗器械市场成长很大，中国的药品和医疗器械的市场规模比例是1：5，相对于一个比较成熟的地方这个数字是1：2或者1：1。（如图）

　　下图是2014年到2015年整个医院的医疗器械供应，不论是通过本地工厂还是通过海外引进再到医院，主要是第三方物流服务。公立医院2015年4月份大概全国有13381家医疗器械供应商，私立医院有11584万家，到2015年4月，私立医院增长了1416家。另外，一些还大一点的投行公司也在建很好的私立医院，它的意义是什么？这是因为一些产品通过物流配送到公立医院并不那么容易，而私立医院愿意通过物流配送吸收一些好的进口产品。由此看出，将来私立医院对第三方物流的要求比公立医院高。

　　从市场情况来看，如今，整个医疗器械的大环境不同了，整体的医疗经销渠道超过16万家，非常的散和乱，不同的产品有不同的情况。另外，在法规方面，影响这个流通渠道最主要的就是法规，要重新定义产品。物流公司的质量、风险管理、合规不合规、市场的宣传等等，这是医院和厂家要考量的地方。

　　从2008年起政府发大力度要医疗改革，那么到水很深的地方怎么改？未来，我觉得医疗改革要从几个方面，第一是从公立医院到私立医院，如何从私立医院来推动公立医院的方式改革。第二是医保，其实像美国这样的大国买单的不是病人，而是医保，医保会主导很多，应该买什么产品、付多少费用等等。第三，第三方付款也会推动整个医疗改革。最后第三方物流整个采购环节，需要从厂家来推动，因为医疗器械很多是经销商，经销商也希望懂得医院需要什么东西，所以，供应链的管理会促成很多新的模式来改变。在美国非常流行的词叫GPO，就是集权采购，通过买方来推动供应链的管理，这也是一个进步。

　　传统经销模式是通过厂商到进口商，经过代理进入公立医院。以后将慢慢转变成从传统厂家直接销售医院，这个模式在美国比较多。可以考虑到几方面，第一，中间渠道的架构。第二，如何降低成本。第三，如何做的比较合规，怎么做可以降低风险。现在很多厂家也在进行这种操作方法，也在转变。

　　CFDA医疗器械第三方物流政策

　　其实，要想转变不是那么简单，这就需要法规的支持。在2010年的9月份海南推出《医疗器械委托储存配送管理暂行规定》，2011年上海启动医疗器械第三方物流的试点工作，江苏、云南和北京纷纷推出医疗器械试点工作，2014年浙江省医疗器械第三方物流企业检查条例出台，各地方法规不断颁布，支持医疗器械物流产业。我认为政府是有监管力度的，而且在这方面做的非常好。

　　我们要提出一个问题，第三方物流如何进入市场？医疗器械的GSP起草原则中，遵循分类管理原则，落实责任主体原则，全过程覆盖原则，就是涉及到的采购、验收、储存、运输、销售、售后服务等环节都提出了要求。还有就是可追踪溯源的原则，对医疗器械的进货、验收记录和产品销售记录，流向都提出了明确要求，保证全程可追踪溯源。最后是强化质量管理体系建设，全面强化了质量管理体系的管理理念，要求企业在组织机构、质量管理文件、人员配置、硬件建设、流程执行以及风险防范等方面建立系统的质量管理机制，实现质量管理的科学、

　　最后，要适应行业新模式发展。随着近年来医疗器械流通行业的快速发展，医疗器械流通模式也呈现了多样化的发展与变化，出现了为其他生产经营企业提供贮存、配送服务的新型业态。为适应行业发展，《规范》对我国目前医疗器械流通领域出现的新业态进行了专题调研与分析，在相应条款上针对新的业态提出了相关要求，使《规范》既能适应主要流通业态的模式，也能适应当前已经出现以及今后可能发展的新业态模式的特性化要求。

　　未来发展会是怎么样，我相信方向是好的，整个行业如何变动，还是要大家去探讨的。

　　谢谢大家。

　　（本文选自康德乐中国副总裁李伟光在2015（首届）医疗器械物流峰会上的演讲）