主持人——恽绵

    在这个世界上健康最重要，健康的身体、健康的观念、健康的人生、健康的事业、健康的家庭，最后得到幸福。

    各位做医药物流的幸不幸福，我们做医药物流很不幸福，路不让走，车不让停，整天查你，客户刁难你，麻烦很大。环境变了，我们应该怎么办？所以今天我们这儿有四位大佬，跟我们一起聊聊。 

    原本很二的事情现在不二了，我觉得光棍节是很二的一件事儿，物流企业平时闲着没事干，那一天忙得要死，二的事情变成不二，不合常理的事情变成现实，这个世界变了，这些变化对我们医药行业来说意味着什么？首先请各位老大聊两件事。第一，医药物流，从医药企业角度来说，需求有没有变化？未来会怎么变？第二，需求变了，我们怎么对应？

    吴华庆

    各位同仁，下午好！我先简单介绍一下自己，我们英特是一个流通企业，英特的物流是英特企业物流，06年开始英特物流从企业物流向专业医药物流转型。在这个区域里，这几年业务量不断增长。今天的话题是新的经济下，我们医药物流是怎样的发展趋势，前段时间我刚刚看了南方所的数据，医药行业整个经济增幅在放缓，前几年市场大概是15%到18%，根据预测今年到明年增速是13%，但是这13%里还有区分，医药终端分化在加剧。医院跟零售药店增幅在下降，第三终端在增加。零售终端9%，第三终端是20%，超过增幅平均水平。 

    主持人——恽绵

    第三终端是药店？ 

    吴华庆

    直接到药店。 

    主持人——恽绵

    社区医院算第三终端吗？ 

    吴华庆

    是。分化在加剧，接下来的趋势，带来了互联网产业化，行业的互联网，带来的竞争格局。作为医药企业，怎么来应对？我想这是我今天的发言。 

对话现场

    主持人——恽绵

    增幅放缓，终端分化加剧，产业互联网化。您刚才说您是区域公司，跟国药没法比，在浙江区域，你比“老大”强。 

    吴华庆

    浙江国药体系是相对弱一点。 

    主持人——恽绵

    周总，您一直做医药IT，您站在外面看看，您觉得这个行当今后是什么样的趋势？

    周继宗

    谢谢恽总，谢谢协会给我们机会。我从事医药信息化是从97年做到现在，刚才这个话题叫互联网，恽总挺切合互联网。

    我们从最开始的ERP，06年后我们集中点是纵向和横向发展，整个医药行业发展是两个端，一个是供应链端发展，供应链为什么发展？信息化到最后是系统跟系统之间的互联集成。今天我们开始面向系统跟系统之间的集成，可能大家在进入医药物流现代化时，资质申请时面临一条，你的系统要跟它做到无缝而且实时。做到无缝实时，我们要付出很多代价，所以大家进入这个市场，做现代化医药物流门槛是很高的。06年，我们物流企业用无限的PDA已经了不起了，现在大家有没有用一些穿戴式的，穿戴式对医药物流行业又是另一个改革，现在便携式通过一个手表可以解决一切，以前任务自己去领，现在何以做推送，而且每一个定点，根据不同的区域推不同的任务，我觉得这通过便携式是完全可以做到的。

    在移动互联网思维里，第一个就是碎片化，第二个就是我们的粉丝经济，第三个就是焦点思维，第四个就是永远做一流的。因为没有第一个思维，第二已经没有生存空间了，最后一个F就是快，比人家快一步。

    在医药电商里，移动医疗里有一个春雨医生，去年11月我去听了一堂课，随着碎片化时间的被利用，把医生跟病患的时间达成一致。医药物流里，大家都会面临着培训，都缺人才，培训的工作将来肯定是通过移动端。淘宝大学，一堂课5万人参加，对互联网来说，每个人只收5块钱，但是可以来5万人一起来听，碎片化时间的培训我觉得是可以实现的。

    粉丝经济，近两年做了很多医药物流企业B2B项目，粉丝经济真正摆在我们面前，以前我们医药物流企业，更关注的是把自己的内容跟形式做好，但时至今日，移动互联网除了内容做好，形式要付出外，不要忽略了社交。

    场景就是我们的情景，情景怎么描绘。双十一，医药电商卖得最火的，七乐康，卖得更多的是什么？就是计生产品。计生产品怎么卖？他就是粉丝经济，体验经济。在网页上做了很多粉丝效应和互动，这是我们做B2B企业要考虑的东西。

    主持人——恽绵

    周总您刚才提到了移动客户端的快速增长，穿戴式设备，前两天我们公司一个IT经理戴一个手镯，我以为是手表，没针没盘，他说是小米手镯。我说有什么用？他说我心跳、脉搏、睡眠全在上面，我全能接收到。我们畅想一下，假设有一天我们真的有这么一个手镯，当我有点感冒、发烧的时候，那边医生就得我诊断了，这边就给我把药送来了，给我发一微信，说您来拿药，现在就吃药，就好了。会有这种好事吗？

    周继宗

    这是下面的好药师他们正在做的事情，包括跟每个社区药店系统的对接，他们已经在做这一块。

    主持人——恽绵

    什么时候变成自动化，我没主动找他，他主动给我了。我们说非要感冒很严重的时候才吃药，其实应该早一点吃一点小小的中药调理一下，把亚健康状态调回来，健康就回来了。华东医药的周总，我们听听您的观点吧。

    周险峰

    华东医药和国药、广药经营模式有点不一样，我们是代理推广，加专业冷链配送的物流，在新的形势下，感触最深的就是成本的提高，然后就是互联网时代到来，在我们销售模式上也进行了变革。我们去年10月份把韩国LG美容产品做成玻尿酸，颠覆传统模式，我们没有设医药代表，而是建立一个微营销中心，通过微博、微信，建立一个微信圈、全国整形医生教育平台、全国美容爱好者平台，把我们相关产品资料、一些化妆品、护肤品等资料，和我们的客户在网上进行沟通。医生专业性的治疗，也通过这个平台进行沟通。我们的微博客户拥有8万多，微信客户突破了3万，一年运作下来，效果还是蛮好的。这个技术和我们一般药品不一样，尤其是爱美的女同胞，本身就是半个专家，所以能够在这个平台上进行一些互动交流。哪些机构请明星，三八妇女节，五一劳动节、圣诞节活动，通过这个平台发布。

    主持人——恽绵

    我有点好奇，什么东西逼着你要走微营销，而不走过去的医药代表模式？

    周险峰

    成本太高。这个产品更注重的是口碑营销，比较适合互联网营销模式。

    主持人——恽绵

    我一直有过一个疑惑，我们老说创新，创新这个东西是被迫的还是主动的？您刚才说的微营销，可以说一种创新，您觉得是被迫的还是主动的？

    周险峰

    从比例上来说，应该被迫的多一点。

    主持人——恽绵

    这肯定是一种创新的模式。刚才咱们说的社区医院是一种，王总(王乐天, 好药师网上药店CTO)介绍的又是另外一种模式，或者是他们受到另外一种被迫，您这是成本的被迫、监管的被迫，医药代表这事以后估计越来越难做了。

    周险峰

    现在很多外企也在做这事。这是营销方面，在专业冷链配送方面，以前更注重大物流，B2B的模式，现在为了减少中间环节，更多是直接到医院，包括第三终端、社区中心、药店，在冷链配送上，我们的需求上来说，更注重的是行业化的小批零。我进会场时，我最关注的是走廊两边各式各样的冷藏箱。

    许瑞德

    非常感谢恽总风趣的开头，我是来自广东本草药业连锁有限公司的许瑞德，广东本草是国企，在广东省来说也是一个老品牌，但是这么多年一直没有什么突破，跟传统的理念还是有关。就刚才恽总说的，创新是自愿创新还是被环境所迫，我觉得创新迫在眉睫，也是大势所趋。本草药业最近也做了一些创新，从物流也好、电商也好，都是在做一些努力。本草还有一个电商平台。

    医药物流行业趋势的变化，我们接下来的定位主要是健康服务业，也是养老医药服务方面做一些突破。我手上有一些数据，也突出了目前转型的趋势。中国卫生部的数据，目前国内慢性病患者超过2.6亿元，慢性病导致的死亡占总死亡人数85%，而且国内目前高血压患者超过2亿，肥胖患者1.2亿，糖尿病患者9700万，按照医药零售终端可以借助的销售数据，筛选60岁以上的消费人群规律，进行患病人群的管理。

    本草在广东省有640多家门店，都是加盟店，以前存在的情况就是没有统一配送，包括结合现在所谓的物流，我们的终端客户配合度不高，我们物流服务做得再好，终端追求的是什么？一个是产品，还有就是后续服务的价值。

    我们是做零售行业，自己的物流配送，怎么满足600多个终端以及后续马上要拓展的终端网点物流配送？我们主要是优化内部的作业流程，提高效率和客户服务水平，下一步也会探索第三方医药物流合作模式，委托配送，怎么样降低成本，我们也会从社会和技术信息化这一块降低我们自己的物流成本，降低差错率，未来希望以大支持，我们物流仓储系统也需要支持。

    我们目前争取广东省视频会诊服务点，目前我们注重健康，包括现在我们跟商业健康保险公司也合作，健康保险公司他们有一些员工健康福利，在我们本草门店做消费店，包括我们的电商平台也会合作。本草是国企，政府资源也有一定优势。我们还会跟中国联通广东分公司结成异业联盟体系，对我们服务会员做一些医药健康产品以外的产品延伸，很多资源是可以互补的。

    主持人——恽绵

    我还是没太听明白，您这个本草到底是保健品、保健器具还是？

    许瑞德

    我们是零售批发企业。

    主持人——恽绵

    刚才您提到一个很重要的观点，您是做健康服务业的，医药这一块怎么服务？

    许瑞德

    以前本草还是停留在医药产品销售、零售这一块，只是卖产品，但是结合现在的趋势，我们要跟传统的零售企业，知名连锁企业合作，他们质量、数量管理水平比我们更专业，我们自身也做了一个检讨，除了做产品，最主要的是后续的销售服务。包括在座的一些物流商、产品商，我们也知道这一块的趋势，怎么做好这一块的服务，我们也做了很多工作。除了刚才说的几个点，跟不同的行业合作，同时对我们药业零售消费者做增值服务。

    主持人——恽绵

    医药这方面怎么增值？帮您送到家？

    许瑞德

    一般性的服务，把产品送到消费者手上就可以，但是还有后续服务，还有医药医生团队，已经跟我们谈对接，电子商务平台也做好各方面的开放关口，包括政府视频问诊、在线咨询，后续的处方对接等等，也做了一些相关的专门。

    主持人——恽绵

    您那儿卖处方药吗？ 

    许瑞德

    目前没有允许。保健系列产品是我们接下来做的重点，我们做了本草一系列的饮品，作为接下来主导医药健康的产品。在做产品的同时，不是只把产品卖给你，产品后续的服务我们会跟进到位。包括跟政府平台对接的医生团队，消费者在我们终端消费后，怎么样通过会员服务系统对接，做后续产品服务，这里面也会涉及到植入广告，包括我们的产品推广，这也是我们后续做服务过程中产生的效应，这个我们是非常看好的。