各位朋友，下午好！

    我是来自好药师的王乐天，我的切入点是站在电商的角度，从C端需求出发，基于我们的仓储和物流体系，如何去开展电商业务。我将从比较独到的角度诠释医药仓储和物流的重要程度和好药师本身的核心竞争力,以及未来我们在电商布局中怎么展开。

    介绍好药师，要先讲一下九州通。九州通是一家上市公司，在医药流通领域中，全国排名比较靠前。按照去年年报，在中国五百强中排名160名左右，去年完成销售额350亿。好药师属于九州通集团下的全资子公司，是主要做线上B2C业务的电商公司。九州通2013年营业额约350亿，其中B2B+B2C销售近20亿，B2C类销售占5亿，好药师占2.4亿，发展购买用户330万，线下会员100万。

    九州通在全国目前拥有57个大仓，面积达到200万平方米，仓储面积储备340万平方米。九州通随着业务的拓展，不断的在全国各地建新公司，开设新的仓，各地政府包括国家对我们也有大量的支持，比如在电商这一块的用地等等。

王乐天——好药师网上药店CTO

    基于九州通这么大的仓储体系，好药师在自己的战略中，主要做好两件事情：第一，思考如何将非常好的物流和仓储能力发挥到极致，在电商竞争当中形成我们独有的能力。九州通在医药电商业务中，它具备一些先天的优势。

    第一，57个仓库，这是在全国唯一有这么大规模仓库的医药流通企业。基于这57个仓库，九州通400个县域级的配送站，可覆盖中国90%的行政区域。九州通服务于全国40多万家药店，当中的10万家，对我们构建医药O2O的模式提供了先天的优势。我们的电商配送可以就近配送，极大降低物流成本。好药师是一个比较轻松的电商模式，跟母公司九州通之间是内部的合作协议，九州通帮助好药师完成B2C仓库的建设，包括仓库内的人员、包材、耗材、仓储管理系统等等，帮助我们做物流仓储这一块。因此，对于电商公司而言我们是比较轻松的模式，也基于此，我们的库存周转可以达到7到15天，这在行业内是非常好的数字。大家试想，如果没有背后这么大的九州通仓储物流体系，电商作为一家网上药店，周转天数应该是三四十天，这对资金使用的效率都是不利的。

    第二，做B2C业务，主要面对的最终用户，比如：华南、华东、华北的老百姓用药习惯是不一样的。比如说在广州地区老百姓认可白云山，北京老百姓耳熟能详的是同仁堂，因为这样的不同，导致我们的仓储体系中，北京仓和上海仓中，重复品种只有30%多，2/3的品类是不重复的。全国各个地域类比较畅销的产品可以放线上销售，相比竞争对手我们就有一些先天优势。

    处方药销售有松动迹象，可能到明年年初，大家会看到端倪。基于处方药的放开，对于九州通+好药师的电商模式，我们需要做的就是将九州通仓储体系内的55%的处方药储备，搬到线下来进行销售。这样相比其他同业来说，我们销售OTC的药和销售处方药的流程就不用改，九州通为全国10万家药店提供着处方药。

    第三，九州通作为非常大的一家上游医药批发商，这么多年来所积累的用户(上游工业企业用户包括其他的一些国家品种)也给我们电商带来非常好的资源。对下游，九州通配送药物，也会使得我们电商业务展开有很好的基础。

    作为好药师来讲，跟九州通57个仓库进行对接，各个仓库是一个独立系统，每一个仓库或者每一个区域公司，系统跟系统之间有专线，但是没有完全打通。今年6月份我们跟集团一起做了一件工作，做了统一调度中心，可以理解为网关，跟我们各地分公司进行打通，使我们的电商公司清楚各地仓库有什么货、是什么价位、多少品种，为我们下一步整合发挥57个仓库的优势，提供非常好的技术基础。

    第四，好药师三年内计划。今年对接10家仓库，明年完成20家仓库的对接，2016年完40家仓库的对接，这在同业中是非常罕见的。我们的同业竞争对手目前也只有一到两个仓。

    好药师要做的第二件事情是技术创新，基于技术创新，会有一些新的模式产生，这就体现了我们在自己技术资源储备上，包括我们IT系统研发上，我们投入大量资源做一些工作，这里就不完全展开讲了。值得提的是我们做的F2C模式和我们O2C模式。

    好药师电商平台——四边市场。基于四边市场，怎样基于用户需求将电商线上系统和线下物流系统对接。这张图中（PPT），用户目前在电商行业中，诉求往往还停留在低价，大家以比较低的成本和价格买到用户需要的东西。过去的“双十一”，571亿的数字，全民电商热情高涨。无论天猫、京东、1号店、当当、亚马逊，这些平台我们都在合作，商品同质化竞争是非常突出的矛盾，衍生出来是同质化商品下的价格战，电商行业很难把控它的利润。在我们未来构建的四边市场中，由厂家直接向最终用户销售的扁平化模式，可以将原来投放渠道中的成本进行压缩，一部分利润空间让利给最终用户。所以F2C模式下，为用户提供直销的模式，渠道扁平化模式。

    关于精准营销。我们的平台上，每天有一万个左右的订单发生，发往中国五湖四海。这一万个用户对我们来讲贡献了什么？除了贡献销售收入以外，同时还贡献了大数据。因为用户买药透露出一个信息，他在某一些方面的健康是有需求的。我们今年希望发展到420万用户，我们可以分析出来，用户在哪些方面有进一步的需求，这时候跟上一个厂家讲，我这边有一百万高血压患者，你的药品趋向目标人群的销售，可以通过我这样一个渠道帮助你完成。对上游药厂来讲，我们提供了精准营销的可能性。

    在线下，我们国家医药改革经过了这么多年，但是仍然有种种问题，大的趋势是医和药的分离，但是在线上，医和药是不能分离的。因为你没有理由要求用户在线上的网站或者应用上解决医的问题后，再到另一个站点解决药的问题，所以线上来讲，服务是一站式的服务。未来医药销售的平台上，我们现在提供什么？药品必须由专业人员做售前和售后服务，我们有职业药师在线上为用户购买药品提供背后服务的支撑。比方说处方药销售开放后，背后所需要的支撑，不仅仅是药师所能做到的，更需要是合法的医药机构在这个平台中，为用户提供远程医药对接服务。广州第二人民医院，我们可以讲线上医疗资源为线下用户提供糖尿病、老年病提供服务，老百姓不用每个月花一天时间排队买药，见医生就三分钟。未来可以在线上，通过远程的方式为老百姓提供服务。药品配送，老百姓可以选择配送到门或者跟周边合作药店解决药品配送问题。在这个平台中，还有就终端药店，老百姓的用药分为两种场景，我这里指的药品是广义的概念，包括中、西药品，未来会放开的处方药，还包括保健品、医疗器械。对保健品和医疗器械未必是老百姓急迫的需求，可以选择网上下单后，第二天由同城物流配送。但是孩子发烧了，急需发烧药，第一选择把孩子抱起来送医院去。很多有经验的家长未必需要每次出现这样的情况，一定送到医院，家里一般有常备药。如果没有常备药的时候，像退烧药，第一件事情家里有人去药店买药，完全可以有一种场景，通过互联网直接呼叫周围的药店，就像滴滴打车一样，把药送过来，15-30分钟内可以解决。在好药师的服务平台中，大家可以关注我们的服务号“好药师”，其中有一个“药急送”服务，用户可以基于微信平台发出请求，周边药店会响应需求，提供服务。在符合GSP规范医药零售网点，将我们的医药服务延伸，把订单时效提高，而且做到送货上门的服务。基于这样一个平台，扁平化渠道后，把补贴给到用户，使得“四边”都受益。

    F2C模式，做服务的一方必须拥有全国医药流通物流仓储体系，必须有网上销售许可，必须有移动互联网支付手段，必须有线上客户，由专业人员解决用户买药售前、售中、售后的问题，药品买了后，用户可以通过几种方式选择配送。从这些图中，从左上角上游工业企业、药厂、九州通作为医药批发商，把这些药品拉到全国57个仓储中，全国57个大型的仓库作为大型中转站，它是完全符合GSP业务的。从中转站中，我们会把一些药品通过批发业务的形态配送到O2O药店。好药师要做的就是根据用户的需求，通过57个仓库直接和同城物流合作，配送到门，还是利用就近药店为用户提供O2O服务，我们根据用户选择做判断。

    我特别提一句，对于器械和保健品，包括普通药，在运输上未必需要这么严格的条件。比如说一个保健品，同城物流配送是可以的。如果大家关注处方药的配送，实际上有自己严格的规范。目前为止，我们没有听到允许同城物流对药品进行配送，要具备符合GSP规范的三方物流进行配送，或者由药店去做。

    目前为止，九州通是拥有最多三方物流GSP牌照的公司，但是九州通一万多的员工，没有能力做到为所有的老百姓提供上门服务。顺丰现在也在做这样的工作，前一位演讲者提到到冷包这样的方案，社会物流是否可以通过冷包的方式解决医药配送的难点，这个事情还没有定论，不过，我们倒是看到了一些希望。如果相应的规范没有出来，现在唯一可行的药品配送就是走O2O药店。因为九州通现在有能力做到把药品符合GSP规范，包括冷链配送到药店，药店完成100米的自提，按照国家相应的药监规定，合理合法把药品送到老百姓手中。

    药品作为一个特殊商品，未来电商业务开展过程中，相应法规监管情况下，我们有两种选择，一种通过社会化物流配送，对于处方药特殊商品，目前看到的只能通过O2O的方式。

    广州第二人民医院现在做到远程医疗，有一些检测结果，物理上没有面对面，通过视频、语音、文字沟通，比如说血液检查、生化检查、病理检查，我们可以将药店作为医疗机构延伸服务网点，由药店中专业人员完成一些检测，甚至我们可以把这个药店作为生化检测、血液采集，收回医疗机构，进行这样的检测，这样的检测我们叫做逆向物流。同样这也存在冷链的问题，无论是正向还是逆向物流，都对医药行业物流提出新的需求。未来我们去看病或者诊断，未必都发生在医院里，可以在家里、药店完成。

    美国有一个模式：用户走进药店的时候，他并没有处方，他跟药店专业人员沟通后，可以通过线上诊断系统跟远端医生直接对话，完成诊断，拿到处方，在药店内完成药品购买回家。大家可以查一下：CPS，未来药店形态会发生改变，药店不再是药品零售终端，他可以作为一个医疗服务终端，业态发生了改变。

    关于健康管理，如果药店成为了一个服务网点，它可以承担起为我们的慢性病患者、老年病患者提供定期检查，再通过网上医疗手段，为患者提供慢性病管理服务。

    回到这次大会的主题，未来医药电商或者说医药仓储物流体系，老百姓可以选择B2C的模式，奶粉可以通过仓储发货的模式，送货上门；对急用的药品选择就近的药店配送，药店也可以成为医疗机构一个服务商，逆向做一些服务的检查。

    这也是我们在近一年中，基于现在电商的一些发展、医药电商行业政策的松动，就处方药方面以及九州通和好药师自身的资源，设计的一套物流仓储体系，服务于未来我们的电商体系，希望对各位未来的业务和合作有一些可借鉴的，谢谢！