为用户创造价值是药品零售业恒定的价值体现，在当前不断变革迭代的时期，这一点显得尤为关键。围绕用户需求进一步清晰产业内涵、扩充产业外延，是药品零售业极为重要的思维方式。

 

    主持人：李志民

 

    论坛嘉宾：胡永忠　中康资讯副总经理、执行总编

                        赵一弘　碧生源控股有限公司董事长

                        蓝　波　云南健之佳健康连锁店股份有限公司董事长

                        常　亮　上海艾兰得投资控股有限公司董事长

                        龚冀华　九州通医药集团董事总经理

                        王卫平　石家庄以岭药业股份有限公司董事、副总经理、营销中心总经理

 

    找准用户、研究用户

 

    主持人：在当下这个不断变革的时代，我们应该如何去提升零售产业的价值？

 

    赵一弘：从用户思维出发来考虑，工业企业的第一用户是连锁企业，为此，碧生源上半年提出了一个“回家”计划，即请一些连锁企业的负责人走进碧生源。通过这个计划，很多连锁今年上半年的进量与去年同比增长达到了50%~80%，这是一个非常可喜的数据。也就是说，工业企业也要研究用户，但连锁是我们最重要的用户。

 

    常亮：我想跟大家分享我在美国有过的体验：在美国，主流零售渠道像沃尔玛，会跟厂家一起做消费者调研以及产品开发，帮助厂家做好产品的深度开发，并一起对消费者进行教育，形成互动关系，共同关注消费者，为消费者创造价值。

 

    王卫平：作为偏重处方药的一家企业，以岭虽然在零售板块也开发了不少品牌产品，但在理念上，还是忽略了一个重要的因素，即OTC产品的价格释放。因此，我们目前针对这个问题作了战略调整，以实现两条腿走路，相信这些策略调整，也将为零售企业的价值提升起到一定的支持作用。

 

    蓝    波：当前，顾客权益的时代已经到来了，我们应该清晰地意识到这个时代的变化。按照这个思路，我对药品零售产业的价值提升分享两点：第一，希望我们的工业企业可以开发出更多老百姓喜闻乐见的商品；第二，作为药品零售商，我们应该运用现代的商业技术不断提高服务能力、服务水准以迎合这个时代的变化，也即利用现代商业技术来满足顾客需求。

 

    龚冀华：互联网没有改变医疗服务本身，改变的只是沟通方式以及定单模式，所以传统零售企业最根本的价值体现还是做好现在的本质工作。在这个基础上去创造更多的价值，关键点有二：1.不能为客户做主，而是要关注客户真正需要什么，应该更多地去研究客户的需求；2.要识别顾客看重的是否是真正有价值的，在此基础上，服务好客户，提升价值。

 

    胡永忠：当前，在商业革命扑面而来，行业面临变革和创新的情况下，我认为放在首要位置的应该是改变我们的思想，改变我们的思维方式，而不是在思维方式尚未改变的时候急着去行动。

 

    思维方式的变革，我想应该包括两个方面：

 

    第一，引入互联网时代比较流行的一个概念——用户思维。当前，我们传统的零售药店对零售思维方式并没有真正深入地思考过，事实上掏钱买你产品的人不一定就是你的用户。比如说，有些顾客到药店买药和买服务，但他并不一定是为了自己的，那么，你的用户到底是谁，这些用户又到底在哪里呢？由此，所谓用户思维，要求我们将思维方式放在研究用户上来，我们要去研究针对不同的用户，我们应该提供什么产品和服务。

 

    第二，正如中康资讯总经理吴瀚所言，整个健康服务产业的盘子一定会越来越大，这是不可避免的，但是，这个不断变大的服务产业绝不会由某个人独享，也不会是由我们零售产业独享。我们零售产业，从无到快速发展，到如今面临问题，感到压力，当中有很多方面的原因，而最关键的原因在于，我们面临的竞争者越来越多（以前，行业面临的最大竞争者是医院，但现在显然已经不是）。同时，我们面临的消费者需求也越来越多元化。这导致了我们必须要进行改革，以体现自己的价值。

 

    工商合力共促产业价值提升

 

    主持人：针对嘉宾的观点，我想做个小结。以用户思维去主导企业的创新，体现产业的价值，这个观点非常到位。当前，无论我们是做传统零售还是做电商，无论是产品创新还是经营模式的创新，都要以互联网的思维方式去思考现在消费者需求的动态变化，永远以消费者需求作为出发点。任何一个企业脱离消费者需求,这个企业就难以长期发展。当然，工商合力，才有产业的繁荣，零售产业的价值提升，自然离不开工业企业在背后提供产品和服务的强大支撑，那么，我们的工业企业应该如何根据时代的变化对产品做出调整和变化呢？

 

    赵一弘：的确，零售产业的价值提升跟工业企业的努力不无相关。至今，碧生源已经努力了14年，成为剩下来的保健品企业之一。这14年以来，碧生源就卖了两盒茶，其中，碧生源减肥茶在减肥类市场中市场份额占2/3；碧生源常润茶也占据市场排名第一。

 

    即便如此，我们认为，要为我们的用户创造更大的价值，应该不断地进行符合时宜的创新。基于此，我们提出了“文化、共享、共赢”的理念。

 

    碧生源相信文化的力量，“东方茶术”是巨大的文化财富，所以我们今年提出“东方茶术、功能好茶”的概念。而在一个失去耐心、失去灵感、失去信任的充满营销的世界里，消费人群生活在充分共享信息的环境，信息渠道亦在不断地更新换代。

 

    对此，碧生源始终相信共享的力量，与消费者和事业伙伴共享心灵的体验，建立起心智上的共鸣。碧生源启动《碧生源-花儿与少年》内容冠名与植入，并通过传统媒体和新媒体相结合的方式打通营销“任督二脉”。碧生源给全国40个医药电商1500个营业员建立了系统，推出加微信送《花儿与少年》T恤的活动，事实证明，这也帮连锁店在互联网上努力了一把，同时我们还建立消费者购买产品与自媒体分享的渠道，强化用户的沟通。

 

    常     亮：计算机行业先驱Alan Kay曾说过：“预知未来最好的办法是创造未来！”当前，我们正处在不断变化的消费时代，这个时代呈现以下几种趋势：趋势一，我们的消费者并不都是理性的，消费者可能随时会调整或者改变定位；趋势二，人群细分加速，呈现基本功能型、自我平衡型、生活享受型、实惠潮流型、炫耀面子型等各种类型的人群，细分人群越多产品要求就会越多；趋势三，创新需求层出不穷，创新速度加快；趋势四，品类分化成为创新的趋势，这也将是未来产品的一个大趋势。

 

    我们的医药行业也在不断变化，中国营养保健品市场的发展面临以下几个趋势：1.老龄化的趋势，全国老年人口占比在16%左右，而上海接近30%；2.慢性病患者越来越多，当前，慢性病的发病率高达20%；3.电子化趋势越来越明显。4. 需求日趋个性化及多元细化。

 

    王卫平：结合以岭的战略角度来看，能否为我们的零售终端客户提供扩充产业外延的合作思路，关乎工业企业能否帮助零售终端实现产业价值提升。

 

    未来30年，治未病、健康养生将成为主流，我们的中医药企业不管愿不愿意，这样的大健康时代已经到来了。

 

    以岭药业经过对自身的分析，去年下半年做出了一个重大的战略决策：进军大健康产业。当前及未来，以岭药业将形成中药、化药、健康产业齐头并进的格局。我们即将成立的以岭健康城科技有限公司，是以岭药业专注于大健康产业的全资子公司，是未来20年以岭药业战略布局的三大板块之一。

 

    赵一弘：当前，互联网营销是一个离我们既远又近的东西，我们不能拒绝也不能恐惧，同时不能急躁冒进，而是应该在日常多用心一点、多往前迈步。期待工商业企业共同努力，携手走进互联网跟未来整合营销的新时代。能否战胜全新的挑战，取决于我们对社会生态的适应能力，取决于对新竞争手段的学习速度。

 

    常    亮：站在工业企业的角度上来看，开发出更多多元化的产品，是为药品零售产业价值提升应该做出的最基本的努力。

 

    为此，艾兰将从五个方向切入制定重大举措：1.聚焦营养产业，致力于全球营养品的生产、研发和销售，专注于提供高科技、高附加值的未来健康类产品。2.启动15亿中国的投入计划，未来3年，我们将在中国市场投入1.5亿美金。3.将IVC品牌引入中国，这家企业是北美第二大营养素制造商，拥有18个品牌和3500个配方，已全面覆盖美国90%的主流保健品商超，70%以上的产品供应全球合作伙伴，如Walmart、Costco以及Walgreen等。4.与世界豪门足球俱乐部曼联全面签约，成为曼联在中国的指定供应商。5.与主流渠道，OTC、商超卖场、电商、医院及其他专业渠道建立深度战略合作。

 

    王卫平：在我看来，大健康产业的未来走向将呈现以下四个特征：1.在互联网的催促下迎来重大变革和机遇，健康大数据提升诊断和治疗水准，网络和移动互联发展促进医疗信息沟通便捷化，手机医疗应用开发成为健康产业新方向。2. 医疗健康资源的国际间流动加速，健康消费的国际间双向流动，医疗专业人才的单向流动，健康产品全球化。3. 大健康产业前端化发展，大健康产业处于高速成长期，是全球经济发展的重要引擎。4. 健康产业不断升级，医疗产业核心由治疗型转向预防型，健康理念也从疾病的及时治疗转变为提前预防，健康支出的节约也要求对健康的管理要从治疗为主转向预防为主。

 

    以岭药业希望将来与零售终端之间的合作按照品类构建模式来推进，工商互为营销顾问，并且进一步强化合作的执行力。同时，我也希望以岭的加入，能为药品零售终端的价值提升贡献一定力量。