去年年底，《“健康中国2030”规划纲要》发布，其中在医药产业中指出，要推进医药流通行业转型升级，提高流通市场集中度，形成一批跨国大型药品流通企业。在两票制和营改增的大政之下，行业普遍的判断是，中国1.3万家批发企业中将会有1万家要被市场淘汰。

 

　　那么，这1万家医药商业公司将会被以什么样的方式淘汰？哪些企业将会在怎样的境地下出局？这一万家企业出路在什么地方？

 

　　1、医药流通企业会怎么消失？

 

　　无疑，两票制、营改增的执行是淘汰小散流通企业的大杀器。

 

　　虽然两票制是这两年行业内人人关注的重点政策，但真正重视的企业或者提前布局的企业并不多，因为关于两票制这个概念以及政策早在10年前就已经开始了，2007年广东省发布了《广东省医疗机构采购药品网上限价竞价阳光采购实施方案》，该方案要求“所有品种原则上由一级经销商直接配送，生产商直接对经销商开具发票，通过监管票据流向规范药品秩序”。当时生产企业就开始称此为“二票制”，被认为是一个比限价还厉害的招数。

 

　　当然，该政策出台执行不力，以至于行业内并未太大重视。而直到十年后，2016年底，中央深改组第31次会议中再次强调“两票制”，为政策落实奠定政治基础之后，行业才真正意识到两票制真的来了。

 

　　但是两票制是如何让流通企业消失的？福建是最早实施两票制的省份，在2014年6月便发布了《福建省2014年医疗竞购药品集中招标采购实施意见》，取消分片区配送模式，实行全省统一配送，严格执行“两票制”政策。

 

　　在具体执行方面，福建省要求各采购片区集中采购药品配送企业总数原则上不超过10家；福建省食药监局遴选确定11家基药配送企业，具备全省基药和非基药配送资格；各采购片区的基药只选择从11家中选择，非基药配送企业必须从11家中选择3家以上。

 

　　该政策一执行，除了上述11家企业之外，其余的必定排斥在主流市场以外，执行最初虽然有些小企业可能还暗暗地做一些事，但是毕竟市场被极度限制，最终生意越做越小，直到出局。数据显示，福建省未执行两票制之前，药品配送上达170多家，但是执行两票制两年后，2016年时福建配送商仅剩40左右，77%的医药商业公司被淘汰。

 

　　从福建案例来看，两票制的威力不可谓不大。现在，全国除了江西、山东、河南、新疆、西藏5省（自治区）还未出台关于两票制的具体方案及执行时间之外，已经有26省出台了两票制正式文件。

 

　　虽然目前26省执行两票制的内容不尽相同，且都留给企业过渡时期，但是从国家将两票制当做医改顶层设计的内容而言，在执行上向福建靠拢是大势所趋。按照福建的77%的淘汰率，那么两三年后，整个医药流通企业就会达到此前行业所说的中国只需要的3000家左右的医药商业企业的目标。

 

　　2、哪些企业先消失？

 

　　2016年6月19日，广东省清远英德市最大的医药商业企业为尔康发布了解散公司的公告。公告显示：“公司近年来经历了经济下行、成本上扬、业务量不断减少等多种困难，尽管公司采取了各种积极补救措施，但仍然未能扭转局面。有鉴于此，不得不决定就此解散。”

 

　　为尔康的倒下成为了商业流通改革中的缩影。从数据不难发现，过去一年减少最多的是非法人批发企业。而随着“两票制+营改增+流通行业自查”等多项政策综合推进，使得以小规模市场代理业务为主的企业无以为继。

 

　　难道两票制将会是淘汰企业的唯一手段？当然不是，在E药经理人举办的第八届中国医药企业家年会暨2016年医药产业创新论坛上，CFDA副局长吴浈曾表示，医药流通领域乱象较多，一是流通企业太多，二是从事销售的人员太多。他说，此前都认为中国医药商业集中度过高，但实际上现在集中度不高，80%的批发量集中在前100家企业中，按照此数据，依据市场经济法则，批发企业剩下的不应该这么多，也不可能这么多，因为活不了。

 

　　吴浈认为“活不了”的原因是，中国整个药物市场不到2万亿规模，按照此前行业惯用的中国有1.3万家医药商业企业计算，如果80%的销量集中在前100家企业，剩余的1.2万余家只瓜分了20%，那么这些企业平均销量不过两三千万。吴浈当时指出，“大家还知道，批发企业的利润率就是1%，如果管理稍有放松，那就得亏。按照这个比例计算，这些批发企业就活不下去的，自然受到淘汰。但是我们却发现，这些批发企业不仅活着，而且活得很好，活得很潇洒。这个悖论展现的是，市场经济的法则在药品流通领域失灵了，优者胜不出，劣者淘汰不了，这就是一个现象。”

 

　　面对这样的现象，CFDA虽然不是两票制执行的主体，但是其一方面在大力支持两票制，在监管层面全力配合；另一方面，CFDA在自己的主打领域，进行大力度的淘汰，即通过GSP的认证、飞检形式进行淘汰。换言之，平均值3000万元左右的企业将成为CFDA重点跟踪检查的企业，一旦违规，撤销GSP证书。

 

　　根据公开数据显示，2016年CFDA总共撤销了不过200多张GSP证书，但是今年以来不完全统计的数据显示，全国已经有320家企业的GSP证书被撤销。其中河北省撤销94家、广东省51家、山东省43家、吉林省25家、甘肃省19家。虽然这其中有部分是零售企业，但是从这个数字来看，医药商业正在大范围的败退。

 

　　从数据来看，不难发现，在扭转医药流通乱象方面，国家层面已经有自己整体的思路，各个部门之间正在形成合力，加大速度剔除哪些违背市场经济规律的“怪胎”。而从目前的情况来看，2017年将是两票制全面落实的一年，CFDA也将会加大飞检力度，尽快让年营收3000万元左右的企业先出局。

 

　　3、出路在何处？

 

　　两票制已来，很多企业的大势已去。但是不可否认，剧烈动荡之下，也蕴藏着新机遇，对于大势判断，作为企业应该快马加鞭进行内部改革的转变。

 

　　对于医药商业企业而言，依照两票制的执行，未来缺乏品种资源和终端医院覆盖不足的区域性中小商业公司成为第一波出局者，而随着监管力度（飞检+票据查处）的加大，部分非规范性企业也将逐步推出市场，而拥有较强上游资源以及下游资源的优势龙头商业将会在这轮胜出，未来将会形成国药、华润、上药、九州通全国性商业公司+N个省级区域龙头的商业格局。

 

　　而被淘汰出去的企业路在何方？按照此前的数据，倒闭会是一部分，但是这个占比不会很大，大多数会有三种选择：

 

　　第一种成为CSO机构代理商，但这种情况目前而言存在的不规范依然是被监管者整顿的对象，所以，选择做CSO机构代理商作为转型的企业，必须把路走直，要不然未来依然还会成为现在的样子。

 

　　第二种出路是成为大型流通企业并购标的，迅速成为某些大型商业公司还未完善布局省份的主力企业。

 

　　第三种是从大势判断以及淘汰率的情况来看，每个省份将集中在30家上下的优质配送商手中，只要企业迅速杀进这个序列，或许可以勉力一搏，而这个迅速是指通过资本手段对终端进行覆盖，比如说并购更小的配送企业占据医院端口，抑或是通过药房托管进行覆盖。

 

　　当然，本轮改革绝非是某一环节的需要考虑，而是身处整个领域所有企业都应该考虑的事情。对于生产企业而言，两票制的执行虽然不会面临立刻消失的风险，但是必须有自己的一套新应对方案。

 

　　这个方案中，首先面对的财税处理难度的飙升，票怎么进来、钱怎么出去？如何规避面临日趋严格的财税和法律风险？

 

　　其次是销售成本的增加，这其中涉及到商务管理成本，直营模式下的呆死坏账成本，税收分摊成本（高开税收分摊、冲账发票分摊、开办公司成本分摊）。

 

　　第三是营销难度加大。一级配送商业数量大大增加，渠道管理难度加大；混合模式并存，统一区域不同代理人共用配送商业；第三终端配送商业选择问题突出。

 

　　第四是商业回款周期变化剧烈。短期来看，可能因为两票制的执行，为争夺配送权，配送商业牺牲回款周期；但是长期却是一个延长趋势，配送商逐步占据市场垄断地位后，导致商业回款周期延长。

 

　　当10年前两票制来的时候，很多人都未放在心上，这次全国推行，企业需提前准备。虽然可能一年半载还能勉强生存，但是如果长时间被排除在主流医药市场之外，无路可走就是定势。