实例一：“别被顾客的‘指名购买’骗了”

　　益丰大药房袁兴明

　　时下，许多药店通过各种培训、学习，要求员工具备过硬的联合用药水平。在我看来，联合用药必须正确、合理，否则就适得其反。我们在平时接待顾客时，要认真询问具体的病症，只有全面了解病况才能选择合适的药物进行联合治疗。

　　情景再现1

　　记得有一次，我正在给顾客配药，忽然有一位30多岁的男同志朝我匆匆走来，让我帮忙拿一支金霉素眼膏。当时，金霉素眼膏就在我旁边，但我没有直接拿给他，而是说：“请您稍等一下！”待我将前一位顾客接待完之后，便问他：“您买金霉素眼膏是眼睛发炎用吧？”他马上指着嘴角，痛苦地说：“口角发炎了，好疼！”我仔细看了一下，他的口角处有好多聚集的水泡，有的已经破损形成糜烂，我接着问他：“患处有没有烧灼感？有多长时间了？”他急忙应答说：“疼的时候有烧灼感，已经好几天了。家里剩的金霉素眼膏，涂完了也还没有好，所以过来再买一支涂涂。”我耐心跟他说：“您这是疱疹，用金霉素眼膏不行，必须用抗病毒药进行治疗。”“那您快点给我配有效的药吧，我这都难受好几天了。”他急切地说。

　　联合用药

　　最后，我给他配药如下：

　　1支阿昔洛韦软膏（外用抗病毒）+3盒泛昔洛韦片（西药抗病毒）+2盒抗病毒口服液（中药抗病毒）+B族维生素1瓶（保健作用，既能促进伤口愈合，又能营养、修复神经，缓解疱疹引起的神经痛）。

　　此外，我还嘱咐他按时按量用药，并且少吃辛辣、刺激的食物，还应多休息、多饮水。

　　如果我当时什么也不说、不问，而是直接给顾客拿金霉素眼膏，不但他使用的效果不好，我也会失去一次联合用药的实践机会。所以我认为，无论顾客指定要买什么药，药店人都得主动与他交流，了解他买的药是否对症。如果不对症，我们要及时提醒，并选用对症的药物进行治疗。如果顾客买的药对症，但效果不是特别好，我们也可以搭配相关的药品以达到联合用药的效果。

　　情景再现2

　　我也曾遇到一名中年妇女到药店指名买一盒息斯敏，我与她交流后，得知她每到秋冬季节皮肤就干、痒，发作时就买点抗过敏药缓解一下。我建议她除了服用息斯敏外，还可以增服中成药和微量元素进行调理，减少发作的程度和次数。她立即同意我的提议。

　　联合用药

　　我给她配药如下：

　　湿毒清片5盒（有养血润燥、化湿解毒的功效）+糠酸莫米松软膏1支（用于局部止痒） +扶娃？酸钙锌3盒（既能降低血管通透性，减少过敏原的释放，又能提高身体营养状态，预防中年妇女骨质疏松）。

　　两周后，该顾客反映效果非常好，要求我再配一个疗程给她服用。可见，正确使用联合用药，对顾客和门店来说都是双赢的。

　　实例二：“关联销售需多方联动”

　　深圳万泽程延欣

 

　　关联销售是增加客单价、提升业绩的“大功臣”。春节将至，关联销售的字眼更是时时刻刻挂在每一位店员的嘴边。所以顾客不管走到哪个店，都能听到喋喋不休的推荐，听而不语或干脆说家里有的顾客比比皆是。那究竟该如何做好关联销售呢？

　　1、沟通。顾客进店之后，药店人要微笑招呼。例如，给买血压计等需要时间较长的顾客倒杯热水，让顾客感到被关心。信任建立之后，才能有更多关联的机会。

　　2、关联陈列。把两个相关的商品放在一起，引导顾客消费。例如：避孕药+维生素E，可以调整因药物引起的内分泌紊乱；高血压药+维生素E，可以预防动脉硬化；感冒药+维生素C，可以提高抗炎作用，缩短感冒病程；儿童药+复方微量元素，提高免疫力缩短病程及促进发育；软膏药+棉签，可以防止交叉感染。

　　3、爆炸贴温馨提示。爆炸贴除了写特价数字外，写上几句小常识，也会别有收获。顾客会以为这就是理，大家都是这样用，并非专门推荐给他个人，信服力自然更强。

　　4、收银台陈列。收银台是整个消费的最后关卡，一般陈列低毛利产品、促销品和季节性商品、百搭产品。比方说，冬季护肤甘油、护嗓含片、维生素C、扶娃？葡萄糖酸钙锌等，当顾客买单时顺便提醒一下，成交率也是蛮高的。

　　5、发掘顾客需求。药店人不能以自己的标准去推断顾客有无购买欲望，而应积极发掘顾客的需求，全程微笑服务。只有用心才能了解顾客的需求，获得联合用药的机会。

　　最后做一个联合用药的重点提示：提高顾客药疗效果才是联合营销的首要目的，然后才是提高客单价、客品次，从而提升销售和利润。只有前者做到位了，后者才能水到渠成！